obiettivi

L'Executive Master in Sales and Sales Management intende fornire i più moderni strumenti e di vendita consulenziale, indispensabili per costruire relazioni solide e durature con i clienti massimizzando il customer value. In particolare il corso si focalizza sulle opportunità che i nuovi strumenti del mondo web 2.0 possono offrire ai professionisti della vendita in termini di contatti, risultati e profitto. Il percorso formativo vede protagoniste anche le competenze manageriali con particolare attenzione alla gestione di team, alla leadership e al coaching nel campo della vendita, elementi fondamentali per il miglioramento delle performance e per la gestione delle reti commerciali

destinatari

la struttura del master:

Al partecipante sarà richiesto un impegno totale di 120 ore, suddivise in 15 sabati di frequenza (di otto ore ciascuno), alternati tra loro. E’ richiesta la frequenza obbligatoria. Il limite massimo di assenze ammesso è pari al 15% del monte ore complessivo. In difetto, non potrà essere consegnato il diploma di master.

i docenti:

Coordinatore Scientifico:

Maurizio Mesenzani: Amministratore Delegato di arké management consulting services, Società di consulenza, formazione, sviluppo tecnologico e servizi alle persone . E’ tra i partner di Fondazione Irso e ha diretto il Customer Management Forum di Irso fino alla sua nona edizione. Dal 2007 al 2008 ha svolto il ruolo di Direttore di Produzione in TILS spa (Telecom Italia Learning Services). Ha svolto attività di consulenza su organizzazione e management presso Butera e Partners. Ha gestito interventi di progettazione strategica ed organizzativa, formazione e sviluppo tecnologico in Vodafone, H3G, ING Direct, Poste Italiane e in Monte Titoli (Gruppo Borsa Italiana). ha lavorato in Andersen Consulting, nell’area di competenza Process. Professore a contratto presso l’Università Bicocca di Milano, laurea specialistica in sociologia, materia Comunicazione e Management dei Servizi.

Irene Morrione: Lavora come trainer, consulente e coach nell'ambito delle risorse umane. Si è occupata nello specifico di coaching per lo sviluppo dei processi commerciali e ha lavorato come trainer nell'ambito del Sales Management per importanti aziende italiane e multinazionali come Telecom, Tim, Sykes Italia, CSL e altre. Dal 2009 è fondatrice e presidente del Sales Management Network, Associazione culturale rivolta al mondo dei professionisti della vendita.

Marco Di Lullo :Laureato in Scienze Politiche con indirizzo politico economico e master in Economia Statistica e Ricerche di Mercato presso l’Istituto Guglielmo Tagliacarne. Ha lavorato per oltre due anni nel marketing di Alitalia occupandosi di strategie e analisi di mercato. Da circa 3 anni è consulente manageriale con specializzazione in economics, comunicazione, networking, e web 2.0. E’ inoltre docente su tematiche legate ai comportamenti organizzativi e all’organizzazione aziendale Si è occupato di ricerca e progettazione per il PORE -“Progetto Opportunità delle Regioni in Europa” – Pres. del Consiglio dei Ministri e Unione Europea. Ha collaborato con la Cattedra di Teoria e Statistica delle decisioni e Statistica economica dell'Università La Sapienza di Roma su tematiche quali l'analisi delle dinamiche occupazionali, l'identificazione dei trend settoriali, e dei fabbisogni formativi.

L'Executive Master in Sales and Sales Management prevede tre differenti momenti formativi:

 L’aula tradizionale

I momenti d’aula saranno condotti con logiche di experiential learning: le spiegazioni teoriche si alterneranno ad applicazioni ed esercitazioni pratiche (role play, simulazioni etc) nell’ottica di valorizzare l’esperienza di ogni singolo partecipante.

 Le visite aziendali

Ciascun modulo prevede una visita in un’azienda con lo scopo di rilevare e conoscere le best practices nell’ambito dei contenuti oggetto della didattica. Il momento della visita aziendale costituirà parte fondante della didattica in quanto permetterà di venire a contatto con realtà di eccellenza rispetto a metodi, approcci e strumenti per la gestione del processo commerciale.

 Project work individuale

Il project work individuale costituisce il fil rouge del master. Fin dalla prima lezione, infatti, i partecipanti lavoreranno alla traduzione di quanto appreso in aula in un project work tagliato e strutturato sulle proprie esperienze ed esigenze. Nella costruzione del project work i partecipanti avranno a disposizione periodicamente degli incontri individuali di supporto con un coach professionista

Programma

MODULO 1 Gestione del processo commerciale

Introduzione al Sales 2.0

• Nuovi scenari di mercato: il web 2.0 al servizio delle vendite

• Ruoli e professionalità di un Sales Professional

• Sfide e opportunità per una carriera nel mondo Sales 2.0

La strategia commerciale

• Analisi del mercato attuale e potenziale

• Valutazione del posizionamento competitivo

• Integrazioni tra marketing e vendite

• Scegliere e pianificare una strategia commerciale

MODULO 2 Il controllo di gestione commerciale

Il controllo di gestione commerciale

• Sistema di budgeting

• Analisi di bilancio

• Reporting e metodologie per il controllo dei costi

Il Consultative selling

• Bisogni di acquisto: identificazione e conversione

• Il concetto di vendita etica

• Tecniche di consultative selling

• Social networking per la vendita

MODULO 3 Gestione dei team di vendita

Leadership e Coaching

Il coaching per la vendita

Motivare team di venditori

Definizione e gestione degli obiettivi di vendita

Modelli di leadership efficace

Sales Team Assessments

Metodi per valutare le performance e migliorare i risultati

Identificare le risorse e pianificare le performance future

Time management

Empowerment con la delega

Strategie di territory management

Target Account Planning

Calendario

Costi

L'Executive Master in Sales and Sales Management ha un costo di 3500 euro+iva

Per candidarsi

è necessario inviare un curriculum accompagnato da una lettera motivazionale all’indirizzo: \n Questo indirizzo e-mail è protetto dallo spam bot. Abilita Javascript per vederlo. successivamente si verrà contattati per un colloquio conoscitivo telefonico e/o in presenza.

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